森鹰窗业301227）11月30日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年11月27日接受1家机构单位调研，机构类型为证券公司。

  问：公司未来如何开拓经销商，开拓的节奏如何?比如几年时间经销商能开拓到400家，经销商从哪来?

  答：公司以零售业务健康发展、收入实现为原则，不会追求绝对的数量，而是数量和质量的平衡。2016-2021年末，经销商数量从99家增至205家，但是经销商渠道收入从136亿元增至4.

  11亿元，增加了3倍。因此，经销商数量增长的同时，也要保证单店的平均销售额，保证公司为经销商持续赋能和支持的能力。公司希望与经销商一同成长、发展，厂商共创、长期共赢，一起做好窗产业。在保证经销商质量的前提下，未来增加经销商门店数量的可选途径较多。一是经销商分裂:

  如尚未覆盖的，近五年GDP增速靠前的二、二线城市、百强县及县级市。二是经销商类型:

  答：整体而言，目前经销商提货额仍存在很大提升空间，按照2021年数据测算，单个经销商平均提货额约200万，按客单值10万计算，每年仅服务20个客户，即2周达成一个客户。

  在提高客户成交效率上，首先致力于改变现有的坐商模式，在零售门店的流量成交基础上，积极发展多渠道行商模式:

  设计师渠道、精装修公司渠道、物业管理渠道、同业/异业城市合伙人、团购渠道、网络渠道，都值得深度挖掘。在提高客单值上，首先是丰富公司的产品线，铝包木和铝合金产品配搭，增加应用场景。进一步增加配置，使产品更为丰富和多元化，给消费者更多的个性化选择，比如电动百叶、中空选配、高端木材、智能化的应用等等。

  答：大宗业务获客方式主要是招投标和商务谈判。目前项目中心业务团队64人。具体到大宗业务的开展:

  一、在产品定位上。大宗业务目前主要聚焦铝包木窗和聚氨酶窗，铝合金窗产品目前仅面向零售市场。

  二、在客户类型上。在具体的项目及业态上主要为三个类型，一是高端地产、品质地产、直居地产等，业态以别墅、洋房、大平层、品质高层、低密度高层为主，采购公司产品主要是为了匹配项目定位及提升楼盘品质，所谓品质地产配品质家居建材:

  二是以被动式超低能耗项目为代表的建筑节能领域，需要采购高性能的外窗满足有关标准，契合国家和各地政府相关建筑节能和绿色建筑政策:

  三、在开拓过程上。寻求发展理念和产品定位匹配度较高的客户群体。因此，在向大宗业务客户投标或商务谈判前或过程中，公司一般会通过公开信息渠道、市场调查与研究、与大宗业务客户商务沟通等方面了解具体大宗业务客户及其将开发的楼盘的相关信息，包括:客户股东背景、行业排名、区域排名及市场口碑、资信情况、已开发楼盘的销售情况、市场定位等等。在对大宗业务客户及其将开发的楼盘进行了一定的了解后，公司负责大宗业务客户的项目中心组织对该大宗业务客户所开发项目的产品设计、成本测算、设计付款条件等:

  在成本测算的基础上，考虑合作历史、同行业竞争程度、客户信誉及能否接受付款条件和付款能力等因素确定报价:

  经公司评审后向大宗业务客户投标，或报价并进行商务谈判。在与大宗业务客户就产品方案、价格、付款条件等通过投标或商务谈判等充分沟通后，公司确定是不是承接该项目并签订销售合同。

  简爱铝合金窗是一款无压条设计、以铝包木思维设计的铝合金窗，采用了较为复杂的生产的基本工艺，从而使整窗体现出了较好的高级质感、简约而不轻薄、定制化属性较高、个性鲜明，产品的差异化特征较为突出，在南方市场也具有较强的市场竞争力，有利于公司以多品类拓展南方市场。

  答：本次首发募集资金拟新增40万旷产能，双城四期工厂新增15万m产能，南京二期工厂新增25万旷产能。产能利用率方面.

  51%、107.27%、86.32%02021年产能利用率下降，是由于南京森鹰生产基地尚在产能爬坡阶段，尚未完全释放，预计2022全年的产能利用率将有所提高。

  答：一、哈尔滨基地新建和技改项目涉及的省市区三级政策l、《黑龙江省推动工业振兴若干政策措施》中对企业技术改造项目，以入统投资金额为依据，按入统时一年期贷款市场报价利率(LPR)水平给予12个月的贴息:

  2、《关于加快推进哈尔滨市制造业高水平发展实现工业强市的若干政策措施》中第一条支持重点项目建设。按年度实际固定资产投资给予补助:

  3、《哈尔滨市双城区促进产业高质量发展扶持办法》中第二条扶持现有企业增资扩产。

  二、南京区域新建和技改项目涉及的有关政策l、包括江苏省对工业公司技术装备投入的补贴政策:

  2、南京市工业公司重大设备技改项目奖补中针对项目当年累计技术设备购置的奖励补贴:

  3、南京市委、市政府《关于进一步深化创新名城建设加快提升产业基础能力和产业链水平的若干政策措施)).

  4、《江宁区工业和信息化产业转型升级专项资金管理办法》《江宁区关于应对疫情影响帮企业纤困解难八条》中规定的相关奖励补贴政策。

  答：目前主要原材料基本呈现回落趋势。在具体的成本控制措施上，公司拟在以下方面加强相关工作:

  一是控制直接原材料成本。公司生产所需主要原材料包括木材、铝材、玻璃、水性漆、五金件及密封胶条等，木、铝、玻璃前三。全部原材料采购金额约占收入的50%.

  剩余为人工和制造费用。目前，哈尔i宾主岗厂区自建的集成材工厂逐渐进入全面运营阶段，自产集成材比例增加:

  同时，增加哈尔滨双城工厂中空玻璃生产线、铝材生产线的生产及交付效率，增加配套产量。二是控制直接人力成本，丰富或补充用工方式应对季节性、临时性及辅助性用工需求。二是通过产量的增加，摊薄制造费用。

  问：同类型产品对经销商有没有提价，假如没有的话，未来有没有提价的可能性，经销商的零售价格公司有指导吗，这几年有没有提价?

  答：2021年大宗原材料大涨，竞争对手厂家均有不同程度的提价。为应对原材料价格持续上涨，公司针对不一样销售经营渠道也进行了提价。具体到产品系列上.

  未来，公司会综合销售策略、新产品研发、成本波动、经销商支持等因素，灵活调整零售的价格指导;

  哈尔滨森鹰窗业股份有限公司是一家专注于定制化节能铝包木窗研发、设计、生产及销售于一体的高新技术企业。公司基本的产品包括节能铝包木窗、幕墙及阳光房等。公司共拥有73项已获授权的专利，其中发明专利27项，实用新型专利40项，外观设计专利6项。经中国建筑金属结构协会钢木窗委员会、全国工商联家具装饰业商会认定，2017-2019年度，公司在铝包木窗生产规模、市场销售量上，连续三年在国内同类企业中排名第一。同时，公司还担任中国建筑节能协会被动式超低能耗绿色建筑创新联盟（CPBA）副理事长单位、中国建筑节能协会被动式建筑专业委员会常务理事单位（PHAChina）。2020年度，公司被黑龙江省工业和信息化厅评为“黑龙江省专精特新中小企业”；2021年1月，公司被黑龙江省工业和信息化厅确定为第一批“黑龙江省制造业‘隐形冠军’企业”。

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